Menentukan harga produk itu gampang-gampang susah. Kalau terlalu mahal, calon pelanggan kabur. Kalau terlalu murah, bisa-bisa kamu gak balik modal. Nah, di sinilah pentingnya strategi pricing alias strategi penentuan harga yang tepat.
Di era persaingan digital yang ketat, harga bukan sekadar angka – tapi bagian dari strategi marketing yang bisa menentukan laku-tidaknya produk kamu. Jadi, bukan asal ngitung modal lalu nambah 20%. Kamu perlu tahu pendekatannya!
Kali ini, kita akan membahas 5 strategi pricing yang paling sering digunakan oleh brand sukses – lengkap dengan contoh nyata dan rumus praktis agar kamu bisa mengaplikasikannya langsung. Yuk kita mulai!
1. Cost-Plus Pricing: Strategi Klasik tapi Tetap Relevan
Cost-plus pricing (harga pokok + margin) adalah metode sederhana di mana kamu menghitung semua biaya produksi, lalu menambahkan markup tertentu sebagai keuntungan.
Rumus Dasar:
Harga Jual = Biaya Produksi + (Biaya Produksi x Persentase Keuntungan)
Contoh Kasus:
Misalnya kamu menjual tote bag handmade. Biaya total (bahan + tenaga + kemasan) = Rp30.000. Kamu ingin untung 50%.
Harga Jual = Rp30.000 + (Rp30.000 x 50%) = Rp45.000
Kelebihan:
- Mudah dihitung.
- Cocok untuk produk fisik dengan biaya tetap.
Kekurangan:
- Tidak mempertimbangkan nilai produk di mata konsumen atau harga pasar.
- Bisa jadi terlalu mahal atau terlalu murah.
2. Value-Based Pricing: Fokus pada Nilai, Bukan Sekadar Biaya
Value-based pricing menyesuaikan harga berdasarkan seberapa besar nilai produk di mata konsumen, bukan hanya biaya produksinya.
Studi Kasus:
Sebuah brand skincare lokal menjual serum wajah seharga Rp150.000, padahal biaya produksinya hanya Rp25.000.
Kenapa bisa? Karena mereka membangun persepsi kualitas tinggi lewat kemasan premium, ulasan positif, dan klaim manfaat kulit cerah dalam 7 hari.
Cara Menerapkan:
- Kenali kebutuhan dan masalah konsumen.
- Bangun branding yang kuat dan kepercayaan.
- Tambahkan nilai: packaging, layanan purna jual, edukasi produk.
Cocok Untuk:
Produk yang sifatnya emosional, premium, atau berbasis hasil (contoh: produk kecantikan, kesehatan, teknologi).
3. Psychological Pricing: Mainkan Psikologi, Bukan Harga Asli
Ini teknik memanipulasi angka agar harga terlihat lebih murah atau menarik – padahal beda tipis.
Contoh Populer:
- Rp99.000 terlihat jauh lebih murah dibanding Rp100.000
- Buy 1 Get 1 terasa lebih menguntungkan daripada diskon 50%
- Harga berakhiran angka 7 atau 9 lebih memicu impuls beli
Studi Kasus:
Sebuah toko online menjual t-shirt dengan harga Rp79.900 dan berhasil meningkatkan konversi 15% dibanding sebelumnya yang Rp80.000.
Tips:
- Gunakan angka ganjil dan digit 9 (Rp19.999, Rp49.900).
- Kombinasikan dengan CTA seperti “Hanya Hari Ini!” untuk efek urgensi.
4. Diskon Musiman dan Flash Sale: Strategi Pikat Konsumen Lama & Baru
Diskon atau promo pada momen tertentu seperti Ramadhan, tahun baru, atau akhir pekan bisa mendongkrak penjualan sekaligus membersihkan stok.
Studi Kasus:
Sebuah brand fashion mengadakan diskon “Ramadhan Sale 20%” selama 2 minggu dan mencatat lonjakan transaksi hingga 40%.
Cara Efektif Menerapkan:
- Tentukan waktu promosi (misal: 11.11, Payday Sale, Tahun Baru).
- Batasi waktu promo untuk menciptakan urgensi.
- Tawarkan bundling: beli 2 gratis 1 atau diskon tambahan di checkout.
Catatan Penting:
Hindari memberi diskon terlalu sering agar brand kamu tetap punya value. Kombinasikan dengan strategi upselling atau produk baru saat diskon berlangsung.
5. Penetration Pricing: Strategi Masuk Pasar dengan Harga Murah
Strategi ini digunakan ketika kamu ingin masuk pasar baru dan menggaet konsumen awal dengan harga super kompetitif.
Contoh Kasus:
Sebuah aplikasi SaaS baru memberikan harga langganan Rp9.000/bulan selama 3 bulan pertama, lalu naik jadi Rp29.000.
Karena pengguna sudah merasakan manfaatnya, mereka cenderung melanjutkan langganan meski harga naik.
Kelebihan:
- Menarik perhatian pasar.
- Meningkatkan adopsi cepat.
Risiko:
- Margin tipis di awal.
- Konsumen bisa “kaget” saat harga naik kalau tidak dikomunikasikan dengan baik.
Cara Menentukan Harga Optimal: Gabungkan Beberapa Strategi
Kamu tidak perlu terpaku hanya pada satu teknik. Bisnis yang cerdas justru menggabungkan beberapa strategi sekaligus. Contohnya:
- Gunakan cost-plus sebagai dasar.
- Sesuaikan dengan value-based berdasarkan target market.
- Tambahkan psychological pricing untuk pemicu beli.
- Gunakan diskon musiman untuk momen spesial.
Tools & Tips Praktis
Tools Bantu:
- Google Trends: cek tren harga dan minat pasar.
- Shopee & Tokopedia: lihat harga kompetitor.
- Excel atau Google Sheet: buat simulasi margin dan profit.
Tips:
- Lakukan riset harga pesaing secara rutin.
- Selalu pertimbangkan biaya tersembunyi (ongkir, biaya platform, iklan).
- Uji A/B harga untuk mengetahui respons pasar.
Strategi pricing bukan cuma soal “naikin harga biar untung” atau “kasih diskon biar laku.” Tapi seni menempatkan harga pada titik paling pas antara nilai yang dirasakan konsumen dan keuntungan yang kamu incar.
Dengan menerapkan strategi seperti cost-plus, value-based, psychological pricing, diskon musiman, dan penetration pricing, kamu bisa menarik lebih banyak konsumen tanpa harus korbanin margin.
Ingat: harga adalah bagian dari komunikasi brand. Jadi, mainkan dengan cerdas!
